一个策划总监的自白:到底什么是策划?

刘鹏互联网日记
刘鹏互联网日记

1、文案策划和策划是两回事。

策划人需要有较好的文字驾驭能力,但是你的文笔好并不一定就是一个好的策划。隐藏在优美的文字背后的,是思想和策略,这才是策划的精髓。

正所谓“外行看热闹”,当我的方案展现予别人的时候,别人往往会赞许我几个字——你的文笔好好!

这个时候我会大跌眼镜,作为一个策划人获得这样的赞誉,我觉得是夸错了对象,我不需要别人夸我文笔如何如何好,那只是授予写手的赞誉。如果你的策划缺少精准的切入、指向和创意的闪耀,那么你只能适合当一个写手。

如果你仅仅是做做创意说明、做做促销活动方案、做一些简单的广告文案这些,我觉得充其量只能是一个文案或者文秘,不是文案策划,更不是策划。

2、策划并不是谁都可以做

我很奇怪,现在很多人动不动就把策划两个字挂在嘴里,好像策划是很荣耀的事情。我相信策划肯定是荣耀的事情,但是这个词语被谁都可以挂在嘴边的时候。你会不会觉得是一种悲哀?

你了解策划的本质吗?了解市场营销的本质吗?了解战略和策略的关系吗?你以为经常把什么IMC/USP/4P/4C/DNA/核心价值,会做做波特SWOT分析、用用BCG的模型、MINKSY的7S模型这些就是策划了?我认为别人的理论你可以学习,但是更重要的你要能够变成自己的东西,才不是唬人的东西 。策划人不仅仅需要大量的读书和思考、积淀,你的“创意包”才能够越来越多 。如果你缺少对人文、历史、地理等等的积淀,那么你的思想将会一直枯竭。

所以策划人不要始终专注于看专业书 ,还需要更多的涉猎其他的书籍,包括旅游、电影等等文化性的活动,策划的学习不仅仅是书本,耍也可以、吹牛也可以。

3、策划人要在公司占据先导的地位

如果你现在在公司只是这样的情况,“**,帮我做个创意说明……”“**,这个广告文案帮我想想……”。这个时候我需要告诉你,你的角色可能有问题。此外,你的同事对你的工作认知是有错误的。他们都认为,策划是拍脑袋就可以想出来的,但是我认为不是这样。

你需要熟悉你的产品以及对手竞品,了解竞品的特性、优点、缺点。 才能找到竞争对手的软肋,最终提炼出你的卖点或者策略的支撑点 。这些都是务实的工作,在这样的工作之下,才能提炼出凶狠的说辞,和强烈视觉冲击的画面。

不要把你工作的步伐走在别人的后面,每一个项目,从一开始你就必须界定好,你的工作永远要先导。对产品的概念、说辞、画面、功能、卖点、传播策略这些你必须一开始就建立起来。

4、举起你手中的剑

策划要像老虎一样的,要猛、要狠,策划就像是在铸剑。举起你手中的剑,精准的指向你的目标群。砍死你的对手,把市场切割开来,这就是策划之剑!

5、创意不是一蹴而就

你要相信创意不是一来就有的,虽然偶尔会有灵感的闪耀。 但是要经得起时间考验的灵感才是你最后的概念,这个时候你的创意往往跟你的积淀有关,创意的诞生有三步:

a、昨夜西风凋碧树,独上高楼,望尽天涯路。

b、衣带渐宽终不悔,为伊消得人憔悴。

c、众里寻他千百度,回头蓦见,那人却在灯火阑珊处。

我常常在很多时候捕捉到创意的灵感,逛商场的时候/上厕所的时候/走路的时候/睡觉之前,但是回归头来,这些创意的诞生。难道不与我平实大量的调研、阅读、思考和观察有关吗?

6、除了专业书之外,多读一些与哲学和历史方面的书

我认为,营销就是战争、营销也是哲学。你看看中国的近代史,“农村包围城市”这样的战略是毛XX拍脑袋想出来的吗?《中国目前各社会阶级的分析》难道不就是找准目标群?《湖南农民运动考察报告》难道不就是一次市场调研?《矛盾论、实践论》这些东西难道不就是策划人最好的教材?

这就是我理解的策划 ,在“农村包围城市”这样的战略既定之后,你还要有策略的支持。没有策略的支撑战略永远都不会落地,所以才有了 “打土豪、分田地”这样的广告语,是不是很直指人心? 看了《赤壁》,你能思考出竞争对手的软肋在哪里吗?

当然是在他在它的优势的背后,八十万大军来势汹汹 ,一块垫底的木板和锁链就可以把他的优势变成颓势。再回头看看孙子兵法。孙子的“战势不过奇正” ,以奇取胜,以正御敌。难道就不是今天的蓝海?

孙子的“道、天、地、将、法”五个方面的“五事”。难道不是就是今天的营销策划?黑格尔的“正反合”思想 难道不就是今天的策划之术?

7、策划不能靠忽悠

赵本山的《策划》赢得了大家的捧腹 ,但是我作为一个策划人,对“策划”两个字的深爱感到深深的悲哀 ,策划这个字眼好像越来越跟下面的字眼相关。

“假”、“忽悠”、“门槛很低”、“良莠不齐”。严格意义上说,我觉得有“策划”两个字作为一个职业名称是不合适的。这个词语的主观性太强,常常被用作动词。我策划了***云云,相信每个人都听到过,所以我虽然做策划 但是我不喜欢策划这个词语。

我要告诉大家的是策划必须有务实的职业态度,创意的闪现需要你大量的基础工作,这样出来的IDEA才是好的IDEA 。才是能够经得起时间和市场考验的IDEA ,而且。不能依赖策划来解决所有的问题,策划只能指向一个问题,解决一个问题。

8、思考策划的本来面目

不要抱怨你的工资如何如何的低 ,首先你要思考你是不是一个真正的策划?你要思考离一个真正的策划还差多远? 你能否常常能够提出精准的策略,把策略变成一个概念。并把它足够的演绎到你的营销当中? 那么我相信你是一个优秀的策划 ,如果你的答案是否定的,那你还有路要走,不仅仅要走,还要经常思考、观察。 要学会做一个会思考的人。

我常常上街的时候就看看路牌上的广告 或者广告语,然后与老婆一起当作个话题来侃。在你积累到一定程度的时候,你会发现策划不仅仅教会你策划 还会教会你如何认识自己、如何做人。做人、 做品牌、做企业,在策划人看来一定是相同的。

9、应聘策划,那你一定注意

如果你想成为真正的策划 ,那么我建议你去策略先导的公司。这样的公司才是考验一个人的真正水平,但是压力也够大。如果你去不了,或者在其他行业的公司,那么你也要了解这公司的策划的工作职责,如果是做做POP、做做物料、做做媒体排期、做做季节性和节日促销这些 (特别注意在卖场的策划是最低级的) 那你的水平永远都不能提高,这些只能提高你对基础性工作的工作水准而不能锻造你的思想。

在你应聘的时候,你可以了解公司领导是什么样的类型。如果领导还是靠实打实的营销起身的,或者他有超前的营销思想那么他可能对策划的期望很高,你需要把握机会了,挑战也更大了。

还有些公司把策划分的很细,譬如我以前的公司就有活动策划、项目策划、品牌策划。在这当中活动策划是最低级的,如果你想在这个行业的话,活动策划一定不要做太久。一定要往项目和品牌方面转变。

10、做策划方案的金字塔论

策划人经常会做方案的,我看过版上的几个方案,一看我就知道是入行不久。为什么?一个好方案我觉得就是:找准一个好的目标,找到一种好的方法。

安排一个强势的执行。方案一开始必须设立有目标。也就是说你的这个方案是需要解决什么,很多人做方案的时候都有这样的说法:提高知名度/为上市做铺垫/提升销售额……

我觉得这种目标太模糊了。策划一定要精准,你的一次策划就可以提升知名度了吗?品牌的锻造不是,一天,一次,而是长久的支持,还需要与时俱进。再有很多的策划方案,在模糊的目标之下这种错误暂且不论,策划的方法完全脱离 ,也就是说倒回去看的话,你的方法能不能支撑起你的目标。

一个方案就像一个金字塔。顶端是你的目标,但是下面的东西要足够多渠道、方法、角度要多样,把这些东西整合在一起朝一个方向发力,你才能爬上你的金字塔。

这就是方案的方法论 有效的方法才能够攀上顶端,回头看一看你的方案是不是一直徘徊在金字塔的底端?

11、策划人凭什么挺直腰板?

一次又一次的跳槽 ,为什么工作就那么难找,而且工资就是不涨? 有朝一日你是不是也希望每月能够拿到心目中的那个数目? 那我告诉你 只要你足够坚持、沉淀、再加上好的方法以及努力。正所谓厚积薄发,有朝一日你会成功的。但是策划人的砝码在哪里呢?

回过头我们来看看,如果你懂会计,懂法律,听说你的朋友是注册会计师,考取了律师资格证,你一定会对他侧目相看,我们这个行业,没有国家体系的认证,它的砝码就在这里。

那么我们该怎么办? 所以策划人一定要注重实效,实效!还是实效!!在实效的背景下你需要多参与案例,多实践,实践过后还多思考。你还必须有几个足够的案例,知名度越高越好,这就是策划的深度(解决你的专业度)。此外,关于策划的宽度是什么?(创造属于你的外部环境)

一个字——“傍”! 策划人必须有宽泛的人脉关系 ,而且,策划人经常会接触媒体,要做好与媒体的关系,在媒体经常露脸,不露脸也要署个名,与什么明星专家、主持人合影的机会一定要傍上去。

如果你想在一个行业长久的待下去 。那你必须与整个行业的高层有对话的机会,参加各种高端的交流、学术这些。直接与行业的意见领袖对话也未尝不可。

12.到底什么是策划

策划是开放式的,没有既定的思路或者方法,策划就是验证一种方法,成功的策划只有实践出来了才能够证明 。我在一些大学的教科书上看过这样的概念。策划就是根据市场环境,有组织、有计划的开展一系列的活动。那是狗屁!!我憎恶中国教育的方式,游离不得本质。

我看到过一家策略公司(成都)的定义,策划就是——驾驭变化的力量! 策划因时不同,因势不同, 因人的思想而方法不同。所以策划人要能够把握局势,从局势当中,一定要有化繁为简的能力,找到突破,捕捉曙光。这就是驾驭的能力。

而广告又是什么? 广告就是——戴着枷锁起舞!

你的广告或受制于市场环境、团队、竞争对手、产品特性的诸多枷锁,你能不能把枷锁变成你的道具?

13.策划人要会抓问题的要害和逻辑

策划人一定记住,策划永远只能解决一个问题 。只有这样,你的策划才能够称得上精准,所以你的策划目标不需要太多的语言就一个词语一句话足够,但是你的策划可能面临着太多的问题。譬如行业环境是否已经饱和,有没有缝隙,对手是否强大。

自己产品特性又觉得不痛不痒,货架上的产品又已经撑不下了。终端、渠道、媒体的成本又十分之高。这个时候你会无从下手,在这个关键的时刻,你一定要有化繁为简的能力,怎么样化繁为简呢这就需要刚才我所说过的哲学了,策划人一定要有抓问题抓要害的能力。一定要看表象背后的本质是什么。读过高中的朋友都知道,主要矛盾和次要矛盾的关系。

你要找准你的主要矛盾,像抽茧剥丝一样 把问题层层剥开,为什么是层层剥开?因为你处理这个问题的时候必须要注意先后的逻辑关系,由A推出B ,由B推出C 一直把你的结论推出来。结论一定是推出来不是想出来!方法一定要有理有据,不能是天马行空,想到一种传播方式就拿来用用。

14.不同行业和品牌,对你职业成长速度不同

不同的行业、待遇的差别是很大的 。在这里我不讨论待遇的差别,策划人一定要看什么行业和公司更能促使你的成长,策略性的广告公司自不必说如果你能够承受大的工作压力,就一般性行业来说,我觉得什么行业最能促进你的成长有这些选择的标准。

第一,透明度高的行业,也就是说这个行业的产品都存在于你的日常生活当中,譬如烟、酒、地产、饮料、化妆品、衣服这些,但似乎譬如农产品、机械、物流、内衣、塑料制品这些的透明度就很低。

第二,看行业的竞争类型,不同的行业它竞争的导向不一样,IT是以技术为先导的产业,地产是以资本为平台的产业,奢侈品是以高附加值和国际化平台为支撑的产业,快销品是是以市场竞争为主要的产业,所以你选择的产业一定要是以市场专业度为支持的产业,做策划一定要选择市场营销专业度高的产业你在这个公司当中才有说话的机会 。

第三,看行业产品的附加值

品牌一定是有附加值的,如果没有附加值,那只是产品之争,卖点之争 价格之争,这样低层次的竞争我想你是不会去的。因为那不能体现策划的精髓。再有,高附加值的东西也意味着你可能有较高的收入。

第四,行业的空间和规模

首先,这个行业的竞争者越多越好,越多的话你的空间也越大,也足以保证你将来不会转行,转行是资源的极大浪费,规模越大也越好譬如全国性的和区域的,我想谁都能够明白。

15.策划人对创意的信心

在你一直冥思苦想,创意和概念一直关在黑匣子里的时候,请不要灰心,这个时候你一定要相信两点:

第一,办法总比问题多,什么问题一定有很多种办法;

第二,万事万物,都一定存在联系的。或者说,在任何两个事物里边 都至少能够提炼出N个相同点;

第三,实在想不出来,我再告诉你3个办法:

1,把问题转个身,看看对手的概念是什么那你就做它概念的对立面;

2,找到一个主题,使你的创意更见鲜活,这在很多的设计当中有体现;

3,引入新的元素,转换目标群,改变产品设计;引入新的功能,叠加其他产品的功能等等。

关于创意的方法,我也还在学习当中。说到这里,我可以抛给大家两个问题,考考你的创意。

1,造袜子的厂家,质量上乘,为什么就是卖不出去?

2,以通话次数来计费的IC公用电话,怎么样让每个打电话的人缩短通话时间?

这两个问题的答案都在营销之外,抛给大家的原因,就是告诉大家你的思路一定要开阔。

转自:人人都是产品经理

原文链接:http://www.woshipm.com/pmd/64236.html

HP大中华区总裁孙振耀退休感言


一、关于工作与生活 

我有个有趣的观察,外企公司多的是25-35岁的白领,40岁以上的员工很少,二三十岁的外企员工是意气风发的,但外企公司40岁附近的经理人是很尴尬的。我见过的40岁附近的外企经理人大多在一直跳槽,最后大多跳到民企,比方说,唐骏。外企员工的成功很大程度上是公司的成功,并非个人的成功,西门子的确比国美大,但并不代表西门子中国经理比国美的老板强,甚至可以说差得很远。而进外企的人往往并不能很早理解这一点,把自己的成功90%归功于自己的能力,实际上,外企公司随便换个中国区总经理并不会给业绩带来什么了不起的影响。好了问题来了,当这些经理人40多岁了,他们的薪资要求变得很高,而他们的才能其实又不是那么出众,作为外企公司的老板,你会怎么选择?有的是只要不高薪水的,要出位的精明强干精力冲沛的年轻人,有的是,为什么还要用你? 

从上面这个例子,其实可以看到我们的工作轨迹,二三十岁的时候,生活的压力还比较小,身体还比较好,上面的父母身体还好,下面又没有孩子,不用还房贷,也没有孩子要上大学,当个外企小白领还是很光鲜的,挣得不多也够花了。但是人终归要结婚生子,终归会老,到了40岁,父母老了,要看病要吃药,要有人看护,自己要还房贷,要过基本体面的生活,要养小孩……那个时候需要挣多少钱才够花才重要。所以,看待工作,眼光要放远一点,一时的谁高谁低并不能说明什么。 

从这个角度上来说,我不太赞成过于关注第一份工作的薪水,更没有必要攀比第一份工作的薪水,这在刚刚出校园的学生中间是很常见的。正常人大概要工作 35年,这好比是一场马拉松比赛,和真正的马拉松比赛不同的是,这次比赛没有职业选手,每个人都只有一次机会。要知到,有很多人甚至坚持不到终点,大多数人最后是走到终点的,只有少数人是跑过终点的,因此在刚开始的时候,去抢领先的位置并没有太大的意义。刚进社会的时候如果进500强公司,大概能拿到3k -6k/月的工资,有些特别技术的人才可能可以到8k/月,可问题是,5年以后拿多少?估计5k-10k了不起了。起点虽然高,但增幅有限,而且,后面的年轻人追赶的压力越来越大。 

我前两天问我的一个销售,你会的这些东西一个新人2年就都学会了,但新人所要求的薪水却只是你的一半,到时候,你怎么办? 
职业生涯就像一场体育比赛,有初赛、复赛、决赛。初赛的时候大家都刚刚进社会,大多数都是实力一般的人,这时候努力一点认真一点很快就能让人脱颖而出,于是有的人二十多岁做了经理,有的人迟些也终于赢得了初赛,三十多岁成了经理。然后是复赛,能参加复赛的都是赢得初赛的,每个人都有些能耐,在聪明才智上都不成问题,这个时候再想要胜出就不那么容易了,单靠一点点努力和认真还不够,要有很强的坚忍精神,要懂得靠团队的力量,要懂得收服人心,要有长远的眼光…… 

看上去赢得复赛并不容易,但,还不是那么难。因为这个世界的规律就是给人一点成功的同时让人骄傲自满,刚刚赢得初赛的人往往不知道自己赢得的仅仅是初赛,有了一点小小的成绩大多数人都会骄傲自满起来,认为自己已经懂得了全部,不需要再努力再学习了,他们会认为之所以不能再进一步已经不是自己的原因了。虽然他们仍然不好对付,但是他们没有耐性,没有容人的度量,更没有清晰长远的目光。就像一只愤怒的斗牛,虽然猛烈,最终是会败的,而赢得复赛的人则象斗牛士一样,不急不躁,跟随着自己的节拍,慢慢耗尽对手的耐心和体力。赢得了复赛以后,大约已经是一位很了不起的职业经理人了,当上了中小公司的总经理,大公司的副总经理,主管着每年几千万乃至几亿的生意。 

最终的决赛来了,说实话我自己都还没有赢得决赛,因此对于决赛的决胜因素也只能凭自己的猜测而已,这个时候的输赢或许就像武侠小说里写得那样,大家都是高手,只能等待对方犯错了,要想轻易击败对手是不可能的,除了使上浑身解数,还需要一点运气和时间。世界的规律依然发挥着作用,赢得复赛的人已经不只是骄傲自满了,他们往往刚愎自用,听不进去别人的话,有些人的脾气变得暴躁,心情变得浮躁,身体变得糟糕,他们最大的敌人就是他们自己,在决赛中要做的只是不被自己击败,等着别人被自己击败。这和体育比赛是一样的,最后高手之间的比赛,就看谁失误少谁就赢得了决赛。 

二、 根源 

你工作快乐么?你的工作好么? 

有没有觉得干了一段时间以后工作很不开心?有没有觉得自己入错了行?有没有觉得自己没有得到应有的待遇?有没有觉得工作像一团乱麻每天上班都是一种痛苦?有没有很想换个工作?有没有觉得其实现在的公司并没有当初想象得那么好?有没有觉得这份工作是当初因为生存压力而找的,实在不适合自己?你从工作中得到你想要得到的了么?你每天开心么? 

天涯上愤怒的人很多,你有没有想过,你为什么不快乐?你为什么愤怒? 

其实,你不快乐的根源,是因为你不知道要什么!你不知道要什么,所以你不知道去追求什么,你不知道追求什么,所以你什么也得不到。 

我总觉得,职业生涯首先要关注的是自己,自己想要什么?大多数人大概没想过这个问题,唯一的想法只是——我想要一份工作,我想要一份不错的薪水,我知道所有人对于薪水的渴望,可是,你想每隔几年重来一次找工作的过程么?你想每年都在这种对于工作和薪水的焦急不安中度过么?不想的话,就好好想清楚。饮鸩止渴,不能因为口渴就拼命喝毒药。越是焦急,越是觉得自己需要一份工作,越饥不择食,越想不清楚,越容易失败,你的经历越来越差,下一份工作的人看着你的简历就皱眉头。于是你越喝越渴,越渴越喝,陷入恶性循环。最终只能哀叹世事不公或者生不逢时,只能到天涯上来发泄一把,在失败者的共鸣当中寻求一点心理平衡罢了。大多数人都有生存压力,我也是,有生存压力就会有很多焦虑,积极的人会从焦虑中得到动力,而消极的人则会因为焦虑而迷失方向。所有人都必须在压力下做出选择,这就是世道,你喜欢也罢不喜欢也罢。 

一般我们处理的事情分为重要的事情和紧急的事情,如果不做重要的事情就会常常去做紧急的事情。比如锻炼身体保持健康是重要的事情,而看病则是紧急的事情。如果不锻炼身体保持健康,就会常常为了病痛烦恼。又比如防火是重要的事情,而救火是紧急的事情,如果不注意防火,就要常常救火。找工作也是如此,想好自己究竟要什么是重要的事情,找工作是紧急的事情,如果不想好,就会常常要找工作。往往紧急的事情给人的压力比较大,迫使人们去赶紧做,相对来说重要的事情反而没有那么大的压力,大多数人做事情都是以压力为导向的,压力之下,总觉得非要先做紧急的事情,结果就是永远到处救火,永远没有停歇的时候。(很多人的工作也像是救火队一样忙碌痛苦,也是因为工作中没有做好重要的事情。)那些说自己活在水深火热为了生存顾不上那么多的朋友,今天找工作困难是当初你们没有做重要的事情,是结果不是原因。如果今天你们还是因为急于要找一份工作而不去思考,那么或许将来要继续承受痛苦找工作的结果。 

我始终觉得我要说的话题,沉重了点,需要很多思考,远比唐笑打武警的话题来的枯燥乏味,但是,天下没有轻松的成功,成功,要付代价。请先忘记一切的生存压力,想想这辈子你最想要的是什么?所以,最要紧的事情,先想好自己想要什么。 

三、什么是好工作 

当初微软有个唐骏,很多大学里的年轻人觉得这才是他们向往的职业生涯,我在清华bbs里发的帖子被这些学子们所不屑,那个时候学生们只想出国或者去外企,不过如今看来,我还是对的,唐骏去了盛大,陈天桥创立的盛大,一家民营公司。一个高学历的海归在500强的公司里拿高薪水,这大约是很多年轻人的梦想,问题是,每年毕业的大学生都在做这个梦,好的职位却只有500个。 

人都是要面子的,也是喜欢攀比的,即使在工作上也喜欢攀比,不管那是不是自己想要的。大家认为外企公司很好,可是好在哪里呢?好吧,他们在比较好的写字楼,这是你想要的么?他们出差住比较好的酒店,这是你想要的么?别人会羡慕一份外企公司的工作,这是你想要的么?那一切都是给别人看的,你干吗要活得那么辛苦给别人看?另一方面,他们薪水福利一般,并没有特别了不起,他们的晋升机会比较少,很难做到很高阶的主管,他们虽然厌恶常常加班,却不敢不加班,因为“你不干有得是人干”,大部分情况下会找个台湾人香港人新加坡人来管你,而这些人又往往有些莫名其妙的优越感。你想清楚了么?500强一定好么?找工作究竟是考虑你想要什么,还是考虑别人想看什么? 

我的大学同学们大多数都到美国了,甚至毕业这么多年了,还有人最近到国外去了。出国真的有那么好么?我的大学同学们,大多数还是在博士、博士后、访问学者地挣扎着,至今只有一个正经在一个美国大学里拿到个正式的教职。国内的教授很难当么?我有几个表亲也去了国外了,他们的父母独自在国内,没有人照顾,有好几次人在家里昏倒都没人知道,出国,真的这么光彩么?就像有人说的“很多事情就像看A片,看的人觉得很爽,做的人未必。” 

人总想找到那个最好的,可是,什么是最好的?你觉得是最好的那个,是因为你的确了解,还是因为别人说他是最好的?即使他对于别人是最好的,对于你也一定是最好的么? 

对于自己想要什么,自己要最清楚,别人的意见并不是那么重要。很多人总是常常被别人的意见所影响,亲戚的意见,朋友的意见,同事的意见……问题是,你究竟是要过谁的一生?人的一生不是父母一生的续集,也不是儿女一生的前传,更不是朋友一生的外篇,只有你自己对自己的一生负责,别人无法也负不起这个责任。自己做的决定,至少到最后,自己没什么可后悔。对于大多数正常智力的人来说,所做的决定没有大的对错,无论怎么样的选择,都是可以尝试的。比如你没有考自己上的那个学校,没有入现在这个行业,这辈子就过不下去了?就会很失败?不见得。 

我想,好工作,应该是适合你的工作,具体点说,应该是能给你带来你想要的东西的工作,你或许应该以此来衡量你的工作究竟好不好,而不是拿公司的大小,规模,外企还是国企,是不是有名,是不是上市公司来衡量。小公司,未必不是好公司,赚钱多的工作,也未必是好工作。你还是要先弄清楚你想要什么,如果你不清楚你想要什么,你就永远也不会找到好工作,因为你永远只看到你得不到的东西,你得到的,都是你不想要的。 
可能,最好的,已经在你的身边,只是,你还没有学会珍惜。人们总是盯着得不到的东西,而忽视了那些已经得到的东西。 

四、普通人 

我发现中国人的励志和国外的励志存在非常大的不同,中国的励志比较鼓励人立下大志愿,卧薪尝胆,有朝一日成富成贵。而国外的励志比较鼓励人勇敢面对现实生活,面对普通人的困境,虽然结果也是成富成贵,但起点不一样,相对来说,我觉得后者在操作上更现实,而前者则需要用999个失败者来堆砌一个成功者的故事。 

我们都是普通人,普通人的意思就是,概率这件事是很准的。因此,我们不会买彩票中500万,我们不会成为比尔盖茨或者李嘉诚,我们不会坐飞机掉下来,我们当中很少的人会创业成功,我们之中有30%的人会离婚,我们之中大部分人会活过65岁…… 

所以请你在想自己要什么的时候,要得“现实”一点,你说我想要做李嘉诚,抱歉,我帮不上你。成为比尔盖茨或者李嘉诚这种人,是靠命的,看我写的这篇文章绝对不会让你成为他们,即使你成为了他们,也绝对不是我这篇文章的功劳。“王侯将相宁有种乎”但真正当皇帝的只有一个人,王侯将相,人也不多。目标定得高些对于喜欢挑战的人来说有好处,但对于大多数普通人来说,反而比较容易灰心沮丧,很容易就放弃了。 

回过头来说,李嘉诚比你有钱大致50万倍,他比你更快乐么?或许。有没有比你快乐50万倍,一定没有。他比你最多也就快乐一两倍,甚至有可能还不如你快乐。寻找自己想要的东西不是和别人比赛,比谁要得更多更高,比谁的目标更远大。虽然成为李嘉诚这个目标很宏大,但你并不见得会从这个目标以及追求目标的过程当中获得快乐,而且基本上你也做不到。你必须听听你内心的声音,寻找真正能够使你获得快乐的东西,那才是你想要的东西。
你想要的东西,或者我们把它称之为目标,目标其实并没有高低之分,你不需要因为自己的目标没有别人远大而不好意思,达到自己的目标其实就是成功,成功有大有小,快乐却是一样的。我们追逐成功,其实追逐的是成功带来的快乐,而非成功本身。职业生涯的道路上,我们常常会被攀比的心态蒙住眼睛,忘记了追求的究竟是什么,忘记了是什么能使我们更快乐。 

社会上一夜暴富的新闻很多,这些消息,总会在我们的心里面掀起很多涟漪,涟漪多了就变成惊涛骇浪,心里的惊涛骇浪除了打翻承载你目标的小船,并不会使得你也一夜暴富。“只见贼吃肉,不见贼挨揍。”我们这些普通人既没有当贼的勇气,又缺乏当贼的狠辣绝决,虽然羡慕吃肉,却更害怕挨揍,偶尔看到几个没挨揍的贼就按奈不住,或者心思活动,或者大感不公,真要叫去做贼,却也不敢。 

我还是过普通人的日子,要普通人的快乐,至少,晚上睡得着觉。 

五、跳槽与积累 

首先要说明,工作是一件需要理智的事情,所以不要在工作上耍个性,天涯上或许会有人觉得你很有个性而叫好,煤气公司电话公司不会因为觉得你很有个性而免了你的帐单。当你很帅地炒掉了你的老板,当你很酷地挖苦了一番招聘的HR,账单还是要照付,只是你赚钱的时间更少了,除了你自己,没人受损失。 

我并不反对跳槽,但跳槽决不是解决问题的办法,而且频繁跳槽的后果是让人觉得没有忠诚度可言,而且不能安心工作。现在很多人从网上找工作,很多找工作的网站常常给人出些馊主意,要知道他们是盈利性企业,当然要从自身盈利的角度来考虑,大家越是频繁跳槽频繁找工作他们越是生意兴隆,所以鼓动人们跳槽是他们的工作。所以他们会常常告诉你,你拿的薪水少了,你享受的福利待遇差了,又是“薪情快报”又是“赞叹自由奔放的灵魂”。至于是否会因此让你不能安心,你跳了槽是否解决问题,是否更加开心,那个,他们管不着。 

要跳槽肯定是有问题,一般来说问题发生了,躲是躲不开的,很多人跳槽是因为这样或者那样的不开心,如果这种不开心,在现在这个公司不能解决,那么在下一个公司多半也解决不掉。你必须相信,90%的情况下,你所在的公司并没有那么烂,你认为不错的公司也没有那么好。就像围城里说的,“城里的人拼命想冲出来,而城外的人拼命想冲进去。”每个公司都有每个公司的问题,没有问题的公司是不存在的。换个环境你都不知道会碰到什么问题,与其如此,不如就在当下把问题解决掉。很多问题当你真的想要去解决的时候,或许并没有那么难。有的时候你觉得问题无法解决,事实上,那只是“你觉得”。 

人生的曲线应该是曲折向上的,偶尔会遇到低谷但大趋势总归是曲折向上的,而不是象脉冲波一样每每回到起点,我见过不少面试者,30多岁了,四五份工作经历,每次多则3年,少则1年,30多岁的时候回到起点从一个初级职位开始干起,拿基本初级的薪水,和20多岁的年轻人一起竞争,不觉得有点辛苦么?这种日子好过么? 

我非常不赞成在一个行业超过3年以后换行业,基本上,35岁以前我们的生存资本靠打拼,35岁以生存的资本靠的就是积累,这种积累包括人际关系,经验,人脉,口碑……如果常常更换行业,代表几年的积累付之东流,一切从头开始,如果换了两次行业,35岁的时候大概只有5年以下的积累,而一个没有换过行业的人至少有了10年的积累,谁会占优势?工作到2-3年的时候,很多人觉得工作不顺利,好像到了一个瓶颈,心情烦闷,就想辞职,乃至换一个行业,觉得这样所有一切烦恼都可以抛开,会好很多。其实这样做只是让你从头开始,到了时候还是会发生和原来行业一样的困难,熬过去就向上跨了一大步,要知道每个人都会经历这个过程,每个人的职业生涯中都会碰到几个瓶颈,你熬过去了而别人没有熬过去你就领先了。跑长跑的人会知道,开始的时候很轻松,但是很快会有第一次的难受,但过了这一段又能跑很长一段,接下来会碰到第二次的难受,坚持过了以后又能跑一段,如此往复,难受一次比一次厉害,直到坚持不下去了。大多数人第一次就坚持不了了,一些人能坚持到第二次,第三次虽然大家都坚持不住了,可是跑到这里的人也没几个了,这点资本足够你安稳活这一辈子了。 

一份工作到两三年的时候,大部分人都会变成熟手,这个时候往往会陷入不断的重复,有很多人会觉得厌倦,有些人会觉得自己已经搞懂了一切,从而懒得去寻求进步了。很多时候的跳槽是因为觉得失去兴趣了,觉得自己已经完成比赛了。其实这个时候比赛才刚刚开始,工作两三年的人,无论是客户关系,人脉,手下,和领导的关系,在业内的名气……还都是远远不够的,但稍有成绩的人总是会自我感觉良好的,每个人都觉得自己跟客户关系铁得要命,觉得自己在业界的口碑好得很。其实可以肯定地说,一定不是,这个时候,还是要拿出前两年的干劲来,稳扎稳打,积累才刚刚开始。 
你足够了解你的客户吗?你知道他最大的烦恼是什么吗?你足够了解你的老板么?你知道他最大的烦恼是什么吗?你足够了解你的手下么?你知道他最大的烦恼是什么吗?如果你不知道,你凭什么觉得自己已经积累够了?如果你都不了解,你怎么能让他们帮你的忙,做你想让他们做的事情?如果他们不做你想让他们做的事情,你又何来的成功? 

六、等待 

这是个浮躁的人们最不喜欢的话题,本来不想说这个话题,因为会引起太多的争论,而我又无意和人争论这些,但是考虑到对于职业生涯的长久规划,这是一个躲避不了的话题,还是决定写一写,不爱看的请离开吧。 

并不是每次穿红灯都会被汽车撞,并不是每个罪犯都会被抓到,并不是每个错误都会被惩罚,并不是每个贪官都会被枪毙,并不是你的每一份努力都会得到回报,并不是你的每一次坚持都会有人看到,并不是你每一点付出都能得到公正的回报,并不是你的每一个善意都能被理解……这个,就是世道。好吧,世道不够好,可是,你有推翻世道的勇气么?如果没有,你有更好的解决办法么?有很多时候,人需要一点耐心,一点信心。每个人总会轮到几次不公平的事情,而通常,安心等待是最好的办法。 

有很多时候我们需要等待,需要耐得住寂寞,等待属于你的那一刻。周润发等待过,刘德华等待过,周星驰等待过,王菲等待过,张艺谋也等待过……看到了他们如今的功成名就的人,你可曾看到当初他们的等待和耐心?你可曾看到金马奖影帝在街边摆地摊?你可曾看到德云社一群人在剧场里给一位观众说相声?你可曾看到周星驰的角色甚至连一句台词都没有?每一个成功者都有一段低沉苦闷的日子,我几乎能想象得出来他们借酒浇愁的样子,我也能想象得出他们为了生存而挣扎的窘迫。在他们一生最中灿烂美好的日子里,他们渴望成功,但却两手空空,一如现在的你。没有人保证他们将来一定会成功,而他们的选择是耐住寂寞。如果当时的他们总念叨着“成功只是属于特权阶级的”,你觉得他们今天会怎样? 

曾经我也不明白有些人为什么并不比我有能力却要坐在我的头上,年纪比我大就一定要当我的领导么?为什么有些烂人不需要努力就能赚钱?为什么刚刚改革开放的时候的人能那么容易赚钱,而轮到我们的时候,什么事情都要正规化了?有一天我突然想,我还在上学的时候他们就在社会里挣扎奋斗了,他们在社会上奋斗积累了十几二十年,我们新人来了,他们有的我都想要,我这不是在要公平,我这是在要抢劫。因为我要得太急,因为我忍不住寂寞。二十多岁的男人,没有钱,没有事业,却有蓬勃的欲望。 

人总是会遇到挫折的,人总是会有低潮的,人总是会有不被人理解的时候的,人总是有要低声下气的时候,这些时候恰恰是人生最关键的时候,因为大家都会碰到挫折,而大多数人过不了这个门槛,你能过,你就成功了。在这样的时刻,我们需要耐心等待,满怀信心地去等待,相信,生活不会放弃你,机会总会来的。至少,你还年轻,你没有坐牢,没有生治不了的病,没有欠还不起的债。比你不幸的人远远多过比你幸运的人,你还怕什么?路要一步步走,虽然到达终点的那一步很激动人心,但大部分的脚步是平凡甚至枯燥的,但没有这些脚步,或者耐不住这些平凡枯燥,你终归是无法迎来最后的那些激动人心。 

逆境,是上帝帮你淘汰竞争者的地方。要知道,你不好受,别人也不好受,你坚持不下去了,别人也一样,千万不要告诉别人你坚持不住了,那只能让别人获得坚持的信心,让竞争者看着你微笑的面孔,失去信心,退出比赛。胜利属于那些有耐心的人。 

在最绝望的时候,我会去看电影《The Pursuit of Happyness》《JerryMaguire》,让自己重新鼓起勇气,因为,无论什么时候,我们总还是有希望。当所有的人离开的时候,我不失去希望,我不放弃。每天下班坐在车里,我喜欢哼着《隐形的翅膀》看着窗外,我知道,我在静静等待,等待属于我的那一刻。 

原贴里伊吉网友的话我很喜欢,抄录在这里: 

每个人都希望,自己是独一无二的特殊者 
含着金匙出生、投胎到好家庭、工作安排到电力局拿1w月薪这样的小概率事件,当然最好轮到自己 
红军长征两万五、打成右派反革命、胼手胝足牺牲尊严去奋斗,最好留给祖辈父辈和别人 
自然,不是每个吃过苦的人都会得到回报 
但是,任何时代,每一个既得利益者身后,都有他的祖辈父辈奋斗挣扎乃至流血付出生命的身影 
羡慕别人有个好爸爸,没什么不可以 
问题是,你的下一代,会有一个好爸爸吗? 
至于问到为什么不能有同样的赢面概率?我只能问:为什么物种竞争中,人和猴子不能有同样的赢面概率? 
物竞天择。猴子的灵魂不一定比你卑微,但你身后有几十万年的类人猿进化积淀。 

七、入对行跟对人 

在中国,大概很少有人是一份职业做到底的,虽然如此,第一份工作还是有些需要注意的地方,有两件事情格外重要,第一件是入行,第二件事情是跟人。第一份工作对人最大的影响就是入行,现代的职业分工已经很细,我们基本上只能在一个行业里成为专家,不可能在多个行业里成为专家。很多案例也证明即使一个人在一个行业非常成功,到另外一个行业,往往完全不是那么回事情,“你想改变世界,还是想卖一辈子汽水?”是乔布斯邀请百事可乐总裁约翰·斯考利加盟苹果时所说的话,结果这位在百事非常成功的约翰,到了苹果表现平平。其实没有哪个行业特别好,也没有哪个行业特别差,或许有报道说哪个行业的平均薪资比较高,但是他们没说的是,那个行业的平均压力也比较大。看上去很美的行业一旦进入才发现很多地方其实并不那么完美,只是外人看不见。 

说实话,我自己都没有发大财,所以我的建议只是让人快乐工作的建议,不是如何发大财的建议,我们只讨论一般普通打工者的情况。我认为选择什么行业并没有太大关系,看问题不能只看眼前。比如,从前年开始,国家开始整顿医疗行业,很多医药公司开不下去,很多医药行业的销售开始转行。其实医药行业的不景气是针对所有公司的,并非针对一家公司,大家的日子都不好过,这个时候跑掉是非常不划算的,大多数正规的医药公司即使不做新生意撑个两三年总是能撑的,大多数医药销售靠工资撑个两三年也是可以撑的,国家不可能永远捏着医药行业不放的,两三年以后光景总归还会好起来的,那个时候别人都跑了而你没跑,那时的日子应该会好过很多。有的时候觉得自己这个行业不行了,问题是,再不行的行业,做得人少了也变成了好行业,当大家都觉得不好的时候,往往却是最好的时候。大家都觉得金融行业好,金融行业门槛高不说,有多少人削尖脑袋要钻进去,竞争激励,进去以后还要时时提防,一个疏忽,就被后来的人给挤掉了,压力巨大,又如何谈得上快乐?也就未必是“好”工作了。 

太阳能这个东西至今还不能进入实际应用的阶段,但是中国已经有7家和太阳能有关的公司在纽交所上市了,国美苏宁永乐其实是贸易型企业,也能上市,鲁泰纺织连续10年利润增长超过50%,卖茶的一茶一座,卖衣服的海澜之家都能上市……其实选什么行业真的不重要,关键是怎么做。事情都是人做出来的,关键是人。 

有一点是需要记住的,这个世界上,有史以来直到我们能够预见得到的未来,成功的人总是少数,有钱的人总是少数,大多数人是一般的,普通的,不太成功的。因此,大多数人的做法和看法,往往都不是距离成功最近的做法和看法。因此大多数人说好的东西不见得好,大多数人说不好的东西不见得不好。大多数人都去炒股的时候说明跌只是时间问题,大家越是热情高涨的时候,跌的日子越近。大多数人买房子的时候,房价不会涨,而房价涨的差不多的时候,大多数人才开始买房子。不会有这样一件事情让大家都变成功,发了财,历史上不曾有过,将来也不会发生。有些东西即使一时运气好得到了,还是会在别的时候别的地方失去的。 

年轻人在职业生涯的刚开始,尤其要注意的是,要做对的事情,不要让自己今后几十年的人生总是提心吊胆,更不值得为了一份工作赔上自己的青春年华。我的公司是个不行贿的公司,以前很多人不理解,甚至自己的员工也不理解,不过如今,我们是同行中最大的企业,客户乐意和我们打交道,尤其是在国家打击腐败的时候,每个人都知道我们做生意不给钱的名声,都敢于和我们做生意。而勇于给钱的公司,不是倒了,就是跑了,要不就是每天睡不好觉,人还是要看长远一点。很多时候,看起来最近的路,其实是最远的路,看起来最远的路,其实是最近的路。 

跟对人是说,入行后要跟个好领导好老师,刚进社会的人做事情往往没有经验,需要有人言传身教。对于一个人的发展来说,一个好领导是非常重要的。所谓“好”的标准,不是他让你少干活多拿钱,而是以下三个。 

首先,好领导要有宽广的心胸,如果一个领导每天都会发脾气,那几乎可以肯定他不是个心胸宽广的人,能发脾气的时候却不发脾气的领导,多半是非常厉害的领导。中国人当领导最大的毛病是容忍不了能力比自己强的人,所以常常可以看到的一个现象是,领导很有能力,手下一群庸才或者手下一群闲人。如果看到这样的环境,还是不要去的好。 

其次,领导要愿意从下属的角度来思考问题,这一点其实是从面试的时候就能发现的,如果这位领导总是从自己的角度来考虑问题,几乎不听你说什么,这就危险了。从下属的角度来考虑问题并不代表同意下属的说法,但他必须了解下属的立场,下属为什么要这么想,然后他才有办法说服你,只关心自己怎么想的领导往往难以获得下属的信服。 

第三,领导敢于承担责任,如果出了问题就把责任往下推,有了功劳就往自己身上揽,这样的领导不跟也罢。选择领导,要选择关键时刻能抗得住的领导,能够为下属的错误买单的领导,因为这是他作为领导的责任。 

有可能,你碰不到好领导,因为,中国的领导往往是屁股决定脑袋的领导,因为他坐领导的位置,所以他的话就比较有道理,这是传统观念官本位的误区,可能有大量的这种无知无能的领导,只是,这对于你其实是好事,如果将来有一天你要超过他,你希望他比较聪明还是比较笨?相对来说这样的领导其实不难搞定,只是你要把自己的身段放下来而已。多认识一些人,多和比自己强的人打交道,同样能找到好的老师,不要和一群同样郁闷的人一起控诉社会,控诉老板,这帮不上你,只会让你更消极。和那些比你强的人打交道,看他们是怎么想的,怎么做的,学习他们,然后跟更强的人打交道。 

八、选择 

我们每天做的最多的事情,其实是选择,因此在谈职业生涯的时候不得不提到这个话题。 

我始终认为,在很大的范围内,我们究竟会成为一个什么样的人,决定权在我们自己,每天我们都在做各种各样的选择,我可以不去写这篇文章,去别人的帖子拍拍砖头,也可以写下这些文字,帮助别人的同时也整理自己的思路,我可以多注意下格式让别人易于阅读,也可以写成一堆,我可以就这样发上来,也可以在发以前再看几遍,你可以选择不刮胡子就去面试,也可以选择出门前照照镜子……每天,每一刻我们都在做这样那样的决定,我们可以漫不经心,也可以多花些心思,成千上万的小选择累计起来,就决定了最终我们是个什么样的人。 

从某种意义上来说我们的未来不是别人给的,是我们自己选择的,很多人会说我命苦啊,没得选择阿,如果你认为“去微软还是去IBM”“上清华还是上北大”“当销售副总还是当厂长”这种才叫选择的话,的确你没有什么选择,大多数人都没有什么选择。但每天你都可以选择是否为客户服务更周到一些,是否对同事更耐心一些,是否把工作做得更细致一些,是否把情况了解得更清楚一些,是否把不清楚的问题再弄清楚一些……你也可以选择在是否在痛苦中继续坚持,是否抛弃掉自己的那些负面的想法,是否原谅一个人的错误,是否相信我在这里写下的这些话,是否不要再犯同样的错误……生活每天都在给你选择的机会,每天都在给你改变自己人生的机会,你可以选择赖在地上撒泼打滚,也可以选择咬牙站起来。你永远都有选择。有些选择不是立杆见影的,需要累积,比如农民可以选择自己常常去浇地,也可以选择让老天去浇地,诚然你今天浇水下去苗不见得今天马上就长出来,但常常浇水,大部分苗终究会长出来的,如果你不浇,收成一定很糟糕。 

每天生活都在给你机会,他不会给你一叠现金也不会拱手送你个好工作,但实际上,他还是在给你机会。我的家庭是一个普通的家庭,没有任何了不起的社会关系,我的父亲在大学毕业以后就被分配到了边疆,那个小县城只有一条马路,他们那一代人其实比我们更有理由抱怨,他们什么也没得到,年轻的时候文化大革命,书都没得读,支援边疆插队落户,等到老了,却要给年轻人机会了。他有足够的理由象成千上万那样的青年一样坐在那里抱怨生不逢时,怨气冲天。然而在分配到边疆的十年之后,国家恢复招研究生,他考回了原来的学校。研究生毕业,他被分配到了安徽一家小单位里,又是3年以后,国家第一届招收博士生,他又考回了原来的学校,成为中国第一代博士,那时的他比现在的我年纪还大。生活并没有放弃他,他也没有放弃生活。10年的等待,他做了他自己的选择,他没有放弃,他没有破罐子破摔,所以时机到来的时候,他改变了自己的人生。你最终会成为什么样的人,就决定在你的每个小小的选择之间。 

你选择相信什么?你选择和谁交朋友?你选择做什么?你选择怎么做?……我们面临太多的选择,而这些选择当中,意识形态层面的选择又远比客观条件的选择来得重要得多,比如选择做什么产品其实并不那么重要,而选择怎么做才重要。选择用什么人并不重要,而选择怎么带这些人才重要。大多数时候选择客观条件并不要紧,大多数关于客观条件的选择并没有对错之分,要紧的是选择怎么做。一个大学生毕业了,他要去微软也好,他要卖猪肉也好,他要创业也好,他要做游戏代练也好,只要不犯法,不害人,都没有什么关系,要紧的是,选择了以后,怎么把事情做好。 

除了这些,你还可以选择时间和环境,比如,你可以选择把这辈子最大的困难放在最有体力最有精力的时候,也可以走一步看一步,等到了40岁再说,只是到了40多岁,那正是一辈子最脆弱的时候,上有老下有小,如果在那个时候碰上了职业危机,实在是一件很苦恼的事情。与其如此不如在20多岁30多岁的时候吃点苦,好让自己脆弱的时候活得从容一些。你可以选择在温室里成长,也可以选择到野外磨砺,你可以选择在办公室吹冷气的工作,也可以选择40度的酷热下,去见你的客户,只是,这一切最终会累积起来,引导你到你应得的未来。 

我不敢说所有的事情你都有得选择,但是绝大部分事情你有选择,只是往往你不把这当作一种选择。认真对待每一次选择,才会有比较好的未来。 

九、选择职业 

职业的选择,总的来说,无非就是销售、市场、客服、物流、行政、人事、财务、技术、管理几个大类,有个有趣的现象就是,500强的CEO当中最多的是销售出身,第二多的人是财务出身,这两者加起来大概超过95%。现代IT行业也有技术出身成为老板的,但实际上,后来他们还是从事了很多销售和市场的工作,并且表现出色,公司才获得了成功,完全靠技术能力成为公司老板的,几乎没有。这是有原因的,因为销售就是一门跟人打交道的学问,而管理其实也是跟人打交道的学问,这两者之中有很多相通的东西,他们的共同目标就是“让别人去做某件特定的事情。”而财务则是从数字的层面了解生意的本质,从宏观上看待生意的本质,对于一个生意是否挣钱,是否可以正常运作有着最深刻的认识。 

公司小的时候是销售主导公司,而公司大的时候是财务主导公司,销售的局限性在于只看人情不看数字,财务的局限性在于只看数字不看人情。公司初期,运营成本低,有订单就活得下去,跟客户也没有什么谈判的条件,别人肯给生意做已经谢天谢地了,这个时候订单压倒一切,客户的要求压倒一切,所以当然要顾人情。公司大了以后,一切都要规范化,免得因为不规范引起一些不必要的风险,同时运营成本也变高,必须提高利润率,把有限的资金放到最有产出的地方。对于上市公司来说,股东才不管你客户是不是最近出国,最近是不是那个省又在搞严打,到了时候就要把业绩拿出来,拿不出来就抛股票,这个时候就是数字压倒一切。 

前两天听到有人说一句话觉得很有道理,开始的时候我们想“能做什么?”,等到公司做大了有规模了,我们想“不能做什么。”很多人在工作中觉得为什么领导这么保守,这也不行那也不行,错过很多机会。很多时候是因为,你还年轻,你想的是“能做什么”,而作为公司领导要考虑的方面很多,他比较关心“不能做什么”。 

我并非鼓吹大家都去做销售或者财务,究竟选择什么样的职业,和你究竟要选择什么样的人生有关系,有些人就喜欢下班按时回家,看看书听听音乐,那也挺好,但就不适合找个销售的工作了,否则会是折磨自己。有些人就喜欢出风头,喜欢成为一群人的中心,如果选择做财务工作,大概也干不久,因为一般老板不喜欢财务太积极,也不喜欢财务话太多。先想好自己要过怎样的人生,再决定要找什么样的职业。有很多的不快乐,其实是源自不满足,而不满足,很多时候是源自于心不定,而心不定则是因为不清楚究竟自己要什么,不清楚要什么的结果就是什么都想要,结果什么都没得到。 
我想,我们还是因为生活而工作,不是因为工作而生活,生活是最要紧的,工作只是生活中的一部分。我总是觉得生活的各方方面都是相互影响的,如果生活本身一团乱麻,工作也不会顺利。所以要有娱乐、要有社交、要锻炼身体,要有和睦的家庭……最要紧的,要开心,我的两个销售找我聊天,一肚子苦水,我问他们, 2年以前,你什么都没有,工资不高,没有客户关系,没有业绩,处于被开的边缘,现在的你比那时条件好了很多,为什么现在却更加不开心了?如果你做得越好越不开心,那你为什么还要工作?首先的首先,人还是要让自己高兴起来,让自己心态好起来,这种发自内心的改变会让你更有耐心,更有信心,更有气质,更能包容……否则,看看镜子里的你,你满意么? 

有人会说,你说得容易,我每天加班,不加班老板就会把我炒掉,每天累得要死,哪有时间娱乐、社交、锻炼?那是人们把目标设定太高的缘故,如果你还在动不动就会被老板炒掉的边缘,那么你当然不能设立太高的目标,难道你还想每天去打高尔夫?你没时间去健身房锻炼身体,但是上下班的时候多走几步可以吧,有楼梯的时候走走楼梯不走电梯可以吧?办公的间隙扭扭脖子拉拉肩膀做做俯卧撑可以吧?谁规定锻炼就一定要拿出每天2个小时去健身房?你没时间社交,每月参加郊游一次可以吧,周末去参加个什么音乐班,绘画班之类的可以吧,去尝试认识一些同行,和他们找机会交流交流可以吧?开始的时候总是有些难的,但迈出这一步就会向良性循环的方向发展。而每天工作得很苦闷,剩下的时间用来咀嚼苦闷,只会陷入恶性循环,让生活更加糟糕。 

虽然离开惠普仅有十五天,但感觉上惠普已经离我很远。我的心思更多放在规划自己第二阶段的人生,这并非代表我对惠普没有任何眷恋,主要还是想以此驱动自己往前走。 

万科王石登珠穆朗玛峰的体验给我很多启发,虽然在出发时携带大量的物资,但是登顶的过程中,必须不断减轻负荷,最终只有一个氧气瓶和他登上峰顶。登山如此,漫长的人生又何尝不是。 
我宣布退休后,接到同事朋友同学的祝贺。大部分人都认为我能够在这样的职位上及年龄选择退休,是一种勇气,也是一种福气。 
还有一部分人怀疑我只是借此机会换个工作,当然还有一些人说我在HP做不下去了,趁此机会离开。 
我多年来已经习惯别人对我的说三道四,但对于好友,我还是挺关心大家是否真正理解我的想法,这也是写这篇文章的目的。 
由于受我父亲早逝的影响,我很早就下定决心,要在有生之年实现自己的愿望,我不要像我父亲一样,为家庭生活忙碌一辈子,临终前感伤,懊恼自己有很多没有实现的理想。 
一本杂志的文章提到我们在生前就应该思考自己的墓志铭,因为那代表你自己对完美人生的定义,我们应该尽可能在有生之年去实现它。 
我希望我的墓志铭上除了与家人及好友有关的内容外,是这样写着: 
1.这个人曾经服务于一家全球最大的IT公司(HP)25年,和她一起经历过数次重大的变革,看着她从以电子仪表为主要的业务变革成全球最大的IT公司。 
2.这个人曾经在全球发展最快的国家(中国)工作16年,并担任HP中国区总裁7年,见证及经历过中国改革开放的关键最新突破阶段,与中国一起成长。 
3.这个人热爱飞行,曾经是一个有执照的飞行员,累积飞行时数超过X小时,曾经在X个机场起降过。 
4.这个人曾经获得管理硕士学位,在领导管理上特别关注中国企业的组织行为及绩效,并且在这个领域上获得中国企业界的认可。 
我费时25年才总结1和2两项成果,我不知还要费时多久才能达成3和4的愿望,特别是第4个愿望需要经历学术的训练,才能将我的经验总结成知识。 
否则我的经验将无法有效影响及传授他人。因此重新进入学校学习,拿一个管理学位是有必要的,更何况这是我一个非常重要的愿望。 
另一方面,我25年的时间都花在运营(operation)的领域,兢兢业业的做好职业人士的工作,它是一份好工作,特别是在HP,这份工作也帮助我建立财务的基础,支持家庭的发展。 
但是我不想终其一生,都陷入在运营的领域,我想象企业家一样,有机会靠一些点子(ideas)赚钱,虽然风险很高,但是值得一试,即使失败,也不枉走一回,这也是第4个愿望其中的一部份。 
Carly Fiorina曾经对我说过“这个世界上有好想法的人很多,但有能力去实现的人很少”,2007年5月21日在北大演讲时,有人问起那些书对我影响较大,我想对我人生观有影响的其中一本书叫“TriggerPoint”,它的主要观点是:人生最需要的不是规划,而是在适当的时机掌握机会,采取行动。 
我这些愿望在我心中已经酝酿一段很长的时间,开始的时候,也许一年想个一两次,过了也就忘掉,但逐渐的,这个心中的声音,愈来愈大,出现的频率也愈来愈高,当它几乎每一个星期都会来与我对话时,我知道时机已经成熟。 
但和任何人一样,要丢掉自己现在所拥有的,所熟悉的环境及稳定的收入,转到一条自己未曾经历过,存在未知风险的道路,需要绝大的勇气,家人的支持和好友的鼓励。有舍才有得,真是知易行难,我很高兴自己终于跨出了第一步。 
我要感谢HP的EER提前退休优惠政策,它是其中一个关键的TriggerPoints,另一个关键因素是在去年五六月发生的事。 
当时我家老大从大学毕业,老二从高中毕业,在他们继续工作及求学前,这是一个黄金时段,让我们全家可以相聚一段较长的时间,我为此很早就计划休一个长假,带着他们到各地游玩。 
但这个计划因为工作上一件重要的事情(Mark Hurd访华)不得不取消。这个事件刺激了我必须严肃的去对待那心中的声音,我会不会继续不断的错失很多关键的机会? 
我已经年过50,我会不会走向和我父亲一样的道路?人事部老总Charles跟我说,很多人在所有对他有利的星星都排成一列时,还是错失时机。 
我知道原因,因为割舍及改变对人是多么的困难,我相信大部分的人都有自己人生的理想,但我也相信很多人最终只是把这些理想当成是幻想,然后不断的为自己寻找不能实现的藉口,南非前总统曼德拉曾经说过,“与改变世界相比,改变自己更困难”,真是一针见血。 
什么是快乐及有意义的人生?我相信每一个人的定义都不一样,对我来说,能实现我墓志铭上的内容就是我的定义。 
在中国惠普总裁的位置上固然可以吸引很多的关注及眼球,但是我太太及较亲近的好友,都知道那不是我追求的,那只是为扮演好这个角色必须尽力做好的地方。 
做一个没有名片的人士,虽然只有十多天的时间,但我发现我的脑袋里已经空出很多空间及能量,让我可以静心的为我ChapterII的新生活做细致的调研及规划。 
我预订以两年的时间来完成转轨的准备工作,并且花多点时间与家人共处。这两年的时间我希望拿到飞行执照,拿到管理有关的硕士学位,提升英文的水平,建立新的网络,多认识不同行业的人,保持与大陆的联系。希望两年后,我可以顺利回到大陆去实现我第四个愿望。
毫不意外,在生活上,我发现很多需要调整的地方。 
二十多年来,我生活的步调及节奏,几乎完全被公司及工作所左右,不断涌出的deadline及任务驱动我每天的安排,一旦离开这样的环境,第一个需要调整的就是要依靠自己的自律及意志力来驱动每天的活动,睡觉睡到自然醒的态度绝对不正确,放松自己,不给事情设定目标及时间表,或者对错失时间目标无所谓,也不正确,没有年度,季度,月及周计划也不正确。 
担任高层经理多年,已经养成交待事情的习惯,自己的时间主要花在思考,决策及追踪项目的进展情况,更多是依靠一个庞大的团队来执行具体的事项及秘书来处理很多协调及繁琐的事情。 
到美国后,很多事情需要打800号电话联系,但这些电话很忙,常让你在waitingline上等待很长的时间,当我在等待时,我可以体会以前秘书工作辛苦的地方,但同时也提醒我自己,在这个阶段要改变态度,培养更大的耐性及自己动手做的能力。 
生活的内容也要做出很大的调整,多出时间锻炼身体,多出时间关注家人,多出时间关注朋友,多出时间体验不同的休闲活动及飞行,一步步的,希望生活逐步调整到我所期望的轨道上,期待这两年的生活既充实又充满乐趣及意义。 
第一个快乐的体验就是准备及参加大儿子的订婚礼,那种全心投入,不需担忧工作数字的感觉真好。同时我也租好了公寓,买好了家具及车子,陪家人在周末的时候到Reno及Lake Tahoe玩了一趟,LakeTahoe我去了多次,但这次的体验有所不同,我从心里欣赏到它的美丽。 
但同时我也在加紧调研的工作,为申请大学及飞行学校做准备,这段时间也和在硅谷的朋友及一些风险投资公司见面,了解不同的产业。 
我的人生观是“完美的演出来自充分的准备”,“勇于改变自己,适应不断变化的环境,机会将不断出现”,“快乐及有意义的人生来自于实现自己心中的愿望,而非外在的掌声”。 
我离开时,有两位好朋友送给我两个不同的祝语,Baron的是“多年功过化烟尘”,杨华的是“莫春者,风乎舞雩,咏而归”,它们分别代表了我离开惠普及走向未来的心情。 
我总结人生有三个阶段,一个阶段是为现实找一份工作,一个阶段是为现实,但可以选择一份自己愿意投入的工作,一个阶段是为理想去做一些事情。 
我珍惜我的福气,感激HP及同事、好朋友给我的支持,鼓励及协助,这篇文字化我心声的文章与好友分享。

 

 

如何做到1比10的展示广告投放

很多SEMer都只投放关键词广告,好像关键词广告更加精准。可能也在网盟、信息流广告做过一些尝试可最后没有好的效果而停止。也有一些企业的SEMer更加热衷于展示广告的投放,展示广告的优势是能覆盖到更多的潜在需求人群,更低的CPA。我觉得不仅仅是关键词广告才能带来好的产出效果,展示广告也同样可以,展示广告也可能带来超过10倍的产出。下面介绍我投放展示广告一些总结。

首先我们聊聊目前主流的展示广告有哪些?

Google Adsence

Google 内容网络包括成千上万高质量的网站、新闻网页和博客,它们通过与 Google 合作来展示具有针对性的 AdWords 广告。如果您选择在内容网络中投放广告,就可以将自己的营销覆盖面扩展到每天访问这些网站的目标受众,而他们很可能是您的潜在客户。如此规模的内容广告网络,在全世界都堪称首屈一指。

统计表明,网民花在搜索引擎上的时间只占了所有上网时间的10%,而90%的时间都在浏览各种网站!所以我们不仅要在客户在搜索引擎上寻找供应商时展现广告,还要在他们的业余生活中,立体呈现我们的品牌,让潜在客户耳濡目染,抓住可能的销售机会!

当您的目标客户在浏览IT网站、房产网站等站点时,Google Adsencen 能够把你的广告展示给你的目标人群,这样展示广告也能做到精准投放。

百度网盟

百度网盟广告,广告展示到百度所有的联盟站点上(APP)。 百度现在把移动合作的APP独立成百度移动DSP的展示广告产品;百度网盟合作站点超过60万的媒体,覆盖的流量特别大。

DSP广告

这是在国外特别流行的展示广告技术,基于受众购买的广告。更加精准的广告投放,现在的展示广告基本都是采用DSP的技术。DSP连接广告资源跟需求方平台,利用大数据分析以RTB的方式进行展示广告,带来的是更加精准的流量。

移动信息流广告

随着移动互联网的到来,开始改变了网络广告的投放形式。在PC端下上网的入口主要是在浏览器,所以我们都热衷于SEM广告的投放。移动端入口开始发生了变化,一部分是浏览器,还有超级APP也是入口级产品(如微信、今日头条)等。在移动端目前信息流广告具有较大流量,是广告投放的重要阵地。

大致介绍了展示广告的形式,接下来开始聊聊投放的一些思路及技巧。我以百度网盟为例,但是很多思路也是可以应用到其他展示广告上。在投放百度网盟广告中,我有投放过大概10元的一个CPA,产出有高达1:10以上的,好的展示广告投放一定能带来加倍的广告效果。

一、要投放好展示广告,首先应该要对展示广告有信心。

展示广告就像是一把双刃剑,可能投放产生比较好的回报,也有可能投放了,光消费没有产出,甚至是转化都很少。那在这里我想用自己的实际投放案例说明,展示广告是可以做到高产出的,对比关键词广告投放,我觉得展示广告投放的技术含量更好,对广告投放人员的营销知识要求更高。

01

(数据来源艾瑞网)

从艾瑞的这份数据可以看出展示广告一直都是网络广告当中重要的组成部分,有很大一部分的广告消费是在展示广告上的;所以展示广告除了品牌的曝光也可以带来效果转化的。在这里也放一些我投放过的历史数据。

QQ截图20160904002844

(百度网盟部分数据) 

这不是我投放过最好的数据,可以从这份数据中看到CPA转化成本并不是很高,如果经过后期的优化,转化成本是可以做到更低的;一般我能接受的展示广告转化成本在20元人民币左右或者更低(当然也区分行业)。

二、展示广告投放的一些建议

弄清楚你的产品主要解决什么问题

投关键词广告我们可以不深入去了解产品或者了解目标人群,因为好像只要把相关关键词做上去了就一定会有转化的。在投展示广告时要求你一定要明白你的产品能够帮助目标受众解决什么问题,因为只有真正符合网民需求的诉求才有可能产生转化。

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像这幅图它告诉受众的就是移动4G能够带给你更好的沟通联系。

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这幅能告诉我们产品的卖点是甜,如果你想买甜的橘子,那买我的一定没有错。

在投放展示广告,我们要建立广告价值指标,广告的KPI是曝光还是流量又或者说还是销售资源的转化,也就是需要弄清楚广告投放的最终目标是什么?确定好广告投放的目标,我们需要从网民看广告的行为路径去分析广告。

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(电通模型)

从电通模型的方式来看,我们要形成一次转化,需要经过关注、兴趣、渴望然后产生点击,浏览页面最后形成一次转化。那我们在设计广告的创意、着陆页等过程中需要考虑,哪部分是用来引起关注的,哪部分用来产生兴趣的,哪部分用来产生行动。

弄清楚你的主要目标受众是谁?

弄清楚需要推广的产品或品牌的主要目标受众是谁,什么人有可能购买我的产品,把广告投给合适的人,才能产生最好的效果。我们需要从企业需求方面去了解产品的本身、企业的营销目标、行业的特征及目标受众、产品的竞争对手;从投放目标方面需要,确定营销目标、研究市场环境、分析受众类型,这些都是在展示广告前的一些分析。

放开思路——从受众的角度出发

很多时候我们对自己的企业目标及产品本身都比较了解,在做展示广告时很多时候我们会从企业、市场、竞争方面去分析展示广告的投放;这样的分析可能存在一些局限性,做展示广告我一般会从产品、消费者、产品的差异化三个维度去制定展示广告的推广计划,挖掘产品的卖点。

更加密切的关注数据

展示广告对数据提出更高的要求,我们需要对展示广告建立指标体系,如广告排名、广告点击率、展示网站、触发关键词,通过这些指标实时监控广告效果。对于数据产生的变化一定要多问几个为什么,数据可能存在缓存,那么缓存的时间大概多长。展示广告中一个重要的指标就是点击率,点击率高的能获得更多的展示机会,同时出价也越低,展示广告需要密切关注点击率情况。在刚上线广告时一定要小额预算测试,因为展示广告的流量一般都较大,可能一下就跑光你所有的预算。

保持警惕

前面说过展示广告是一般双刃剑,可能预算全部花出去了,但是没有一个转化。在投放展示广告时就需要保持警惕了。刚上线时,要控制消费、关注流量、跟进转化,广告上线流量过大一定要及时控制,并且关注有没有转化,如果没有转化就应该立即暂停查明原因。广告上线后进入优化阶段需要分析展示广告触发的条件(关键词、展示网站),通过这些数据不断精准广告投放,优化定位设置。稳定阶段,需要关注的转化的质量,有可能有些站点带来很多销售线索,但是实际回款却很差;在稳定阶段还需要去做一些新的尝试,新的定位尝试,新的创意尝试。稳定阶段应该以ROI为优化导向,不断去优化转化的销售线索。

三、投放展示广告的一点思路

展示广告投放中,我认为比较重要的几个部分就是账户的结构,定向、广告创意,下面我从这几个方面讲下我的展示广告思路。

网站定投

在展示广告资源中挑选出一些相关度高的站点进行投放,也可以在特定的站点选择特定的页面进行投放。我曾经就将百度合作的3000多个站点,人工挑选出合适我所推广的站点,最终都有较好的产出表现。

关键词和展示位置协同作用;我们也可以在选择网站定向的同时,再添加关键词,两个组合起来去进行投放,这样进一步提高广告的展示。特别是在谷歌后台,是能够设置取两个定向的交集。

兴趣定向

兴趣定向也是我们可以使用的展示广告定向方式,一般我是先设置一两个兴趣先进行测试,根据测试的数据不断去挖掘新的网民兴趣定向。

关键词定向

关键词定向应该说是在我投放展示广告的过程中,精准度要略高于其他定向方式的。在做关键词定向时关键词的筛选特别重要,尽量让同一广告组中的关键词具有共同的词根,这样匹配出来的网站才能更加精准。

到访定向

如果你的网站流量较大的话,到访定向也是不错的选择。到访定向就是广告展示过给来过你的网站但是没有产品转化的目标人群,这样的广告针对就更高,可以说广告是可跟着目标受众走的。到访定向也可以做到一个顾客买了衣服,那他可能还需要买裤子,那我们就可以给他展示裤子的广告,促成更多的成交转化。

各种定向方式可以单一进行定向,也可以进行组合定向。比如说关键词+兴趣定向,关键词+网站定向,关键词+到访定向;这样的组合定向能让广告展示更加精准。网盟广告能直接产生转化,同时也是搜索广告的一种补充。比如说我今天看到你甜过初恋的橘子广告,它让我有想买橘子的想法,那么这时候我会去搜索橘子哪个品牌好。

创意

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前面我说过展示广告数据上比较重要的指标是点击率,那么影响点击率主要的因素就是广告的创意,好的广告创意不仅能降低你的广告成本,还可能影响直接转化效果。

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好的创意,我们可以看到前面讲的电通模型,一部分是用来引起的注意,一部分用来产生兴趣,一部分用来产生行动。

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这张创意,用一个美女引起你的注意,然后“只要1个月见证英语奇迹”让你产生兴趣,“领取免费课程”让你产生行动,这就是一个好的网盟创意。

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还有这种网盟创意,可能能带来较大流量但是应该是不会有好的转化,因为你根本就看不懂这个广告创意需要表达什么。

网盟创意一定要突出产品或服务的特点卖点,公司的优势,突出创意图片和实际业务之间的关系以吸引并放大受众需求。做网盟创意时我们需要做到,主题唯一、信息明确、精炼短语、优惠和折扣、成功案例、号召性字眼。

账户结构方面

我比较习惯以定向方式去建立账户结构,一个定向方式建一个计划,比如说关键定向,然后将不同的素材进行分组投放,或者不同的关键词进行分组投放。

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四、展示广告投放的一些技巧

遴选网站

对所有可投放的站点去挑选网站,或者说广告。比如说我要挑选餐饮加盟相关的站点。

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数据分析

分析创意的不同尺寸、展示关键词、触发调整;从定位设置和广告创意两个维度去做好转化数据的分析。

排筛工作

对转化好的站点测试给更多的展示机会,对于转化效果较差的网站或关键词进行排除。

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好了,以上是我们投放展示类型广告的总结,在网络广告投放中我认为营销意识跟数据分析能力是比较重要的,前面用那么大的篇幅讲了电通模型在网盟广告中的运用,以及从目标受众出发去制定广告计划。有好的营销意识然后再去小幅验证,通过数据分析去验证效果,然后再优化调整。相信展示广告也能给你带来不错的效果。 

刘鹏(Roy)

广州蓝徒网络科技有限公司运营总监

5年互联网从业经历,做过产品经理,带过运营团队。百度认证、腾讯认证、搜狗认证SEM营销师,曾就职天拓科技KA部门,服务过博爱集团、土巴兔、优乐美、海王等千万级别营销方案策划与执行;也曾是H5互动营销产品的产品经理。目前负责运营多个餐饮连锁品牌。在SEM、SEO、数据分析等方面有过一些研究。个人微信公众账号(liupeng-cc)

产品型社群——互联网思维的本质

 

这个周末读完了李善友教授的《产品型社群——互联网思维的本质》,记得互联网思维这个关键词是在2014年的时候特别火,那时候经常听一些企业的朋友说自己在研究互联网思维,但如果你真问他互联网思维是什么好像又说不上来。也有很多文章说互联网思维是免费模式、是以用户为中心;我一直觉得这些好像没有给我产生很大的共鸣。如果有那么一点共鸣就是觉得互联网精神做产品的速度与极致追求。

这次读李善友教授的《产品型社群——互联网思维的本质》也是确实被颠覆式研习社的发展引起注意,打开这本书首先提出的观点不是什么用户体验、免费模式、商业模式等等关键词;而是提出“产品型社群”。互联网思维之一:功能成为标配,情感成为强需;互联网思维之二:中间成本趋零,二次打击盈利;互联网思维之三:个人异端化,组织社群化。这几个观点,刚开始看还有点不理解,但看着看着真的就停不下来了,好久没有一口气读完一本书。

如果2014年的时候我们说互联网思维,可能真的有很大跟风的嫌疑。特别是一些传统企业还没整明白传统工业思维,就好像没有一家互联网公司逼格不够高;也有一些企业天天组织员工学习互联网思维。2013年雷军与董大姐的10亿豪赌,大佬们的公开演讲都在提及互联网思维,更是让互联网思维变成发财致富的方法论。现在再来看互联网思维,确实能看到互联网思维与传统工业思维的不同。

在《产品型社群》中李善友教授,通篇引用了小米成功的案例来讲解互联网思维。小米的成功原因很多方面,好像放到任何一个维度也都不尽合理。书中将小米放到产品与社群这两个维度进行阐述。从互联网产品方面,如何做出让用户持续尖叫的产品,当功能不再是标配,如果在产品植入情感才是强需。小米手机的为发烧而生,苹果乔布斯的专注于3-4款产品,工业思维需要大量的产品线去降低生产成本,而互联网思维更加注重单品,更加在做真正对顾客有价值的产品。

整本书用了很多案列在互联网思维的产品举例上。商业里有很多要素,比如管理、战略、技术、营销、产品,我们通常说每一项都很重要。如果降至一维,那一定是产品。小米因为产品成为现象级公司,微信因为极致产品获得移动互联网的门票。做让用户持续尖叫的产品,做有情怀、有情感的产品。把每个工作都当成产品来做,当成作品来做。
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(产品型社群框架图)

用产品与用户建立建立一种持续的连接,而不是像传统工业思维,产品卖出了就完了,而互联网思维这才是开始。小米用产品连接米粉的情感,因为米粉,所以小米。也正是书中雷布斯说的小米不是一家手机公司,不是一家移动互联网公司,小米更是一个品牌、文化公司,经营的是米粉社群。用社群的方式直接与用户,与粉丝去连接去掉中间环节,真正的降低分销成本。如果毛利为零这是一次对竞争对手的一次打击,如果说小米手机硬件为负,可以成配件上盈利,这就是基于社群的二级打击。正如书中的数据,小米官网现在俨然就是一个商城,光卖配件可以卖出10亿。

从产品到社群,以产品作为入口,以产品作为连接点形成社群的自组织这是李善友教授的产品型社群互联网思维的本质。真正为用户做有价值的产品,不仅仅经营产品更加经营用户、经营顾客,这是互联网思维的本质。

 

怎么运营好10万+的微信号

现在,很多人都有自己的微信公众号,或者在做微信公众号运营的工作。那怎样才能快速增加粉丝,并且把粉丝留住呢?前《GQ》副主编张伟写了篇文章,谈了自己运营公众号的心得。

第一招,张伟说,你的内容里,要反复出现那些普遍的情感,像爱情、痛苦、分离、悲伤、困惑,等等。无论你是卖化妆品的,还是写心灵鸡汤的,都要有这些内容。因为这些内容很容易人产生共鸣,读了文章的人就会记住你。要做到这一点,其实很简单,就是在你的话题里找个切入点,比如在文章里加上一句和爱恨情仇有关的话,就能有很好的效果。

第二招,让读者觉得你的内容“有用”。你在朋友圈,肯定读过这样的话题,比如,“怎么才能不焦虑”“怎么让自己显得腿细”,等等。但是读了之后,你可能还是很焦虑,腿不一定会变细。所以,如果你把大家的困惑解决了,别人就会觉得你的内容有用。就算你解决不了什么问题,也要让人有一种“有用”的幻觉。

第三招,你要找个好传播的口号。比如,马云在阿里巴巴对员工讲话的时候,经常发表一些长篇大论,但他会把讲话内容总结成两句话,然后反复说,这样大家就能记住了。而且,你这个口号最好是口语,这样大家聊天的时候就能用了,如果能在网上流行就更好了。

第四招,强调身份认同感。我们都知道,小众产品都很有粘性,因为圈子小,大家就会有一种“只有我是,你却不是” 的优越感。而且这种优越感只要喜欢就行了,也不用费太大的力气。很多粉丝喜欢给自己取个名字,就是这个道理,比如李宇春的粉丝叫玉米,鹿晗粉丝在微博上的名字,都带个 “鹿” 字。尤其是粉丝没那么多的时候,强调这种身份感和独特感更管用。

第五招,给用户分类。张伟说,他把用户分成两类。一类是基础用户,他们能帮你提高阅读数,买你的东西,这类人最多。另一类是重要用户,你要靠他们提高影响力,甚至他们能帮你生产优质内容。而且,两种用户你都要照顾到。比如,对重要用户,你可以私下沟通交流,请他们吃饭喝咖啡,等等。但你也要照顾到基础用户,公开对他们示好,提供好内容,给他们提供服务。而且,你要表示对他们很在意,让他们知道你是很用心给他们做内容。有时候你甚至可以有意让大多数用户觉得,你对重要用户没有那么好,让他们觉得自己是被重视的。重要用户已经从你那得到了好处,所以就不用担心这些人会不高兴。

第六招,给你们找个共同敌人,把你们的利益绑在一起。这么做就能增加用户的粘性。比如,我们经常在网上吐槽,吐槽这个行为就让人很上瘾,而且大家都很愿意参与,并且喜欢传播。还有那些“反鸡汤”的公众号,用户忠诚度都很高。

第七招,正确包装获利行为。什么意思呢?举个例子,有些公众号都是发软文赚钱的,过去大家可能挺反感,觉得我给你增加了人气,你却利用我在赚钱。但时间长了,对这种观点有逆反心理的用户增加了,结果就变成了你发软文,用户也很高兴接受,甚至不读软文不开心。利用用户赚钱成了一种口头上高尚的事。这个包装过程最重要的是不要扭捏,要大方,要从一开始就残酷对待反对自己赚钱的用户,要夸用户帮自己赚了钱,注意,是夸,不是感谢,这两种语态会导致受众微妙的心理区别。

本文源自:公众号“瑞丰资本”(世相张伟教你运营,其实和创办宗教是一回事儿)
音频稿:宝利
讲述:于浩

竞价带着“需求”做关键词管理

在关键词竞价广告我们把大部分时间都花在做关键词管理工作,从开始的选词、筛词、分组以及后期的质量度优化,关键词数据分析,可以说关键词竞价广告始于关键词结束于关键词。那么怎样的关键词策略才算好的关键词管理策略?

可以把关键词竞价广告看做是一个营销推广活动,那么在营销上一切推广活动的出发点都是始于目标消费者的需求,根据需求制定营销方案。那么庞大的关键 词背后是不是隐藏着目标消费者的需求呢?在以前的关键词管理中是不是更多的是从词性去考虑呢?在这里跟大家分享从目标受众出发做关键词管理思路。

按消费者需求分组关键词:

账户添加关键词的大致步骤分为选词,筛词,分组这三个步骤;对所有待分关键词根据账户历史数据或关键词调查,可将关键词按需求大致分为四个需求层次:品牌需求、核心需求、目标需求、意向需求。

往往大多数人,关键词分组依据序列会是:产品类别、词性这两级去分组关键词;这里给大家介绍从需求出发进行三级分组关键词序列:产品类别、目标需求程度、关键词词性(相关性)三级分词法。

品牌需求:这部分人群主要是对品牌有一定的了解或者注重品牌的购买决策消费者。主要包括产品名称词或者企业的品牌关键词、竞品词等品牌相关词。(搜索这部分关键词往往是意向程度最高,目标消费者往往都是从通用词、产品词、品牌词、竞品词、长尾词(比较)进行递增关键词搜索。)

核心需求:这部分人群主要是刚需消费者,也是最需要产品服务或功能的人群,对产品有一定的认知程度或者了解替代产品的这部分目标受众。包括核心业务词、核心用户词。

 

(某装修业务公司核心需求分词)

目标需求:这部分人群有明确需求目标,但还处在比较阶段。这部分关键词主要包括:疑问词、样式、比较等词。

2

(某装修业务公司目标需求分词)

意向需求:这部分人群有需求但目标不够明确,对产品周边信息比较敢兴趣。包括人群词、人群兴趣点等


(某装修业务公司意向需求分词)

按消费者需求关键词管理:

  1. 分组:以产品类别作为系列、分组时对词性进行分组标记需求程度。
  2. 排名:重点维护品牌需求、核心需求人群词排名,测试优化目标需求、意向需求人群词排名。
  3. 效果:重点维护品牌需求、核心需求效果转化,积极挖掘拓展目标需求、意向需求效果转化。
  4. 诉求:根据不同需求程度,在广告创意、着陆页面进行目标人群针对性诉求。
  5. 分析:根据销售数据了解消费者心理优化拓展关键词、根据关键词数据优化产品或服务。

从消费需求分组、管理关键词的好处:

从需求出发分组关键词更能把握各产品类别下消费者对产品的需求程度,进行合理的预算分配与关键词关注程度。在各产品类别下,通过历史数据对关键词进行类别分组后便于:

  1. 了解关键词主次:根据消费者需求分类,有针对性、有重点的关注各需求部分关键词排名、点击、消费情况。(全面了解账户的)
  2. 消费者数据分析:对关键词数据进行分析,了解目标消费者人群对产品购买周期及受欢迎程度。
  3. 二次销售跟进:通过查看关键词,客服人员就能大致了解这个客户的意向程度,以便采取不同目标消费者应对策略或话术。
  4. 针对性广告诉求:关键词是从目标消费者出发拓展而来,关键词对应着目标人群便于采取不同的广告诉求主题、诉求方式。
  5. 全面关键词覆盖:所有关键词都有目标消费者需求程度进行对应,通过分析目标消费者能够及时添加人群心理关键词。

 

市场等于人口加购买力,通过关键词及后台设置精准广告展示人群,其他广告的好坏就在于对目标消费者心理的把握,广告诉求能否影响消费的决策、能够打 消消费的顾虑,广告是否在适当的时候展示给适当的人看了?无论关键词广告还是其他广告,广告都是展示给人看的,所以广告诉求都需以目标人群出发,切忌掉入 庞大的“关键词怪圈”,从“需求”出发关键词。

(某装修公司原分词管理)

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(某装修公司按需求分析管理)

互联网菜鸟的工作日记之决策流程

一直有个想法写点东西,写下我在职业中学到的点滴。而始有之前自己个人网站后有团队性质的《娟子红茶馆》,开始总结自己对搜索营销的点点心得,之前写的一点东西而跟现在新入职场的新人算是一点谈资吧。(不过好像是老生常谈)

说说没有坚持的原因。之前工作总是忙于下一个目标,记得以前老开玩笑得说我的生活只有三个状态“学习”、“工作”、“睡觉”,当然主要还是“忙”算是最好借口;又或因自己积累的东西还不够多,没有太多的东西可以去坚持写下来。

现在作为一个工作几年了的互联网菜鸟,我还是想把自己的一些工作总结也好、学习也好、杂谈也罢能把它记录下来。曾经有很多人说过我的想法太多以致不 能落地,我想可能是吧,但它并不影响我的态度,我喜欢天马行空,我喜欢去思考或许离我遥远的事情。或许天马行空的想法,万一实现呢?是吧,哈哈。那今天开 始谈谈我对管理决策流程的菜鸟总结故事。

记得一次新搬办公室,大家开始都兴高采烈的去准备布置新的办公室,都觉得怎样的一个设计才能符合我们策划部门。那时我们觉得策划应该是一群思维开阔的人的集合,我们觉得就是应该有点非主流的东西才能凸显我们的文化。

刚好设计了十八个工作卡位,于是号称“降龙十八掌”的团队就产生了。开始会议室变成了“九阳神功”了,领导办公室变成了“乾坤大挪移”、“凌波微步”了。(虽然有点马云化但终归是达到我们非主流的目的了)

我接到怎样把这些”文化”表现的任务,当时想不就做个工牌吗?这也算个事?于是开始大刀阔斧的行动、天马行空的去构思,想通过漫画头像、江湖名号、江湖传说、江湖宣言元素来表现一个工位牌。那构思内容都有了,是不是得定工位卡牌了才能定尺寸和开始制作。

开始去选择工位卡牌,在选择工位卡牌我得考虑这个卡牌的是不是能够满足我们的几个标准:符合整体装修氛围、符合整体文化、尺寸大小合适、我的顾客喜欢程度、预算范围。根据这个5个标准我开始在淘宝上开始选购及谈判、进行顾客投票,最终得到以下备选方案。(当时在得出备选方案时还找Abel老师是否合适,于是又了后面的怎样“怎样决策聊天”。)

方案一:价格最贵也符合整体装修,大家喜欢程度好

方案二:价格适中也符合整体装修,大家喜欢程度较好

方案三:价格最便宜,比较符合整体装修,大家喜欢程度一般

这样的三个备选方案,好像各有优势,怎么决策呢?当时觉得这应该不是我的事,要看Abel老师的预算决定,Abel老师听完后并没有明确给出我预算开始拉着我画图了(分配权重)。

方案一:

符合整体装修氛围   ★★★★★

符合整体文化       ★★★★

尺寸大小合适       ★★★★★

我的顾客喜欢程度   ★★★

预算范围           ★

 

方案二:

符合整体装修氛围   ★★★★

符合整体文化       ★★★★

尺寸大小合适       ★★★★★

我的顾客喜欢程度   ★★★

预算范围           ★★★

 

方案三:

符合整体装修氛围   ★★

符合整体文化       ★★★

尺寸大小合适       ★★★★★

我的顾客喜欢程度   ★★

预算范围           ★★★★★

(Abel老师分析方案略)

当时在想要不要搞这么夸张,这么点小事,你拍脑袋或者我拍脑袋决定不就好了吗?Able老师说(略),听着也觉得貌似很有道理样子,先不管那么多吧,不过权重一分好像解决了我的方案选择问题。(方案二综合得分最高)

于是选择了方案二进行购买并设计制作,有了这货。↓↓

我的工作我的梦想•下一站

先自我介绍下,本人2012年毕业,学的经济类专业,当时毕业一直不知道做什么,所以当时在广州了找了一个月工作,没找到工作。后来面试到一个谷歌 广告代理公司做谷歌广告销售,也是从这里开始了解到搜索引擎营销。做了几天销售发现这不是自己的想要的,开始一心想做sem优化师,于是就离职进了一家创 业型公司网络部开始做文案工作。

目前从事互联网三年了,这期间经历过三家公司,从第一份工作文案开始做,最终做到了sem优化师。期间做过一个项目,一个人开始跟进设计物料、制定 推广策略等等,但项目最终失败。第二次一个互联网公司从腾讯soso客服,做到大客户优化师全面操作各种网络营销媒介,同时也开始接触到一些推广策略、网 站分析、团队管理方面知识。第三份工作,想带自己的网络营销团队,于是又进到第一份工作同类性质的公司,开始负责网络推广工作。期间有做个一个项目,但项 目还是失败了。在这份工作中了解到怎么做项目管理、沟通技巧等等。在广州、深圳、北京都工作过。

现在回顾自己的从业经历,也感觉自己换的工作比较多,做过的具体事项比较杂,像文案、平面设计、策划、项目管理、sem优化师、团队管理、网站分 析、营销策划等等,可能不尽全面但也算全部经历过了。可能读到这里,你也会忍不住问,你到底要做什么,好像什么都会又好像什么都不会。是滴,我也是这样问 自己。

虽然好像做了很多岗位,但在薪水方面还是能看到自己一点一滴的进步,从最初的1800、2500开始工作,到现在也算过万了吧。每一份工作说实话我 没有那么在乎薪水,我一直在乎的是我的追求与梦想。很简单,第一次:sem优化师、第二次:大客户优化师、第三次:团队管理。可能你会觉得我不能静下心来 做一些事情,看看工作这么几年就换了这么多。其实我也就是想接近我当下的每一个目标。有些人工作了为了薪水、有些人工作为了生活,有些人工作为了梦想。是 滴,我为我的梦想工作。我一直觉得不管别人此时此刻走得多快,那对我并不重要,因为我的目标是我的追求与梦想。我认为只要你的技能足够了,总有一天别人获 得的东西,你一次就能全部拥有。

现在回答上面一个问题,我到底要干什么?这个问题的确很难回答,从我在广州一个月没找到工作就知道了。但是这个问题从我工作的开始到现在它都一直存 在。看来是必须正视了,正因为做了这么多的东西,我开始明白其实自己喜欢的就是不断接触新东西,喜欢不断有新的挑战。当一个工作开始有点了解了,或者它变 成日常工作了,我就开始没有兴趣了。

一直非常认可一句话:不是你的平台决定你以后能做什么而是你的知识结构才决定你的未来能做什么。那我想构建的知识结构就是一专多能零缺陷,可能现在离这个还很远,但它就是我的追求,我骄傲的梦想。

偶然间发现,在互联网有个工作岗位叫着“产品经理”。还记得当时听的PM文化的分享,我整个人好像又激动起来了,“产品经理”改变世界。对,就是这 个了。这就是我要做的事了。可能你会觉得我不够理性,那么理想的分析有没有一份工作岗位能用上我的所有技能呢?有没有一份工作能不断给我带来新挑战呢?有 没有一份工作能让我看到自己的不同?不喜欢被所谓的管理工作,让自己忙得焦头烂额,我想有一种管理他不需要权利,有一种管理不需要去当老师。

下一站:产品经理。或许我不能改变世界,但我想解决一些还没有解决的问题。或许这段还很远,但我想这能给我一个更完美的自己。

在做产品中对于产品经理的一些思考

很多次会被人问道“你的理解的产品经理是什么?”,“你觉得的产品经理最核心的能力是什么?”等等这些问题。一开始会觉得每个人的理解都会不一样, 那从我的角度“我会认为产品经理就是根据企业战略去定义一个市场研发出一个产品并实现产品价值的交换。”,可每次被问的多了,我也开始有点疑惑了。产品经 理到底是什么?是画原型图的交互设计?是做用户研究的市场分析?是商业逻辑的方向把握?,这些不都是产品经理工作中要做的,的确被概括起来就是产品管理。

产品管理工作本身就是一个综合性岗位,他需要了解市场但不像销售只关注如何把东西销售出去;他需要关注产品体验,但不会向像UED那样更多只是从用 户与产品之间的把握;他需要考虑市场推广,但不会像市场推广更多只是从产品提炼卖点与选择媒介。在做一个产品的过程中,各个环节会产生很多问题。当这些问 题都汇集到一起的时候,你的产品该怎么办?你该怎么理清思路?

有运营团队会跟你说这个产品需求有问题,用户都不使用;有用户会说,这产品用户体验太差了;还有人会跟你说这产品视觉设计太差了;还有老板会跟你说 竞品别人都做了些什么;可能你自己也还觉得用户流程和信息架构也有问题。产品推广不出去,活跃用户太少,不停的根据别人提出的需求去修改产品。或者自己也 没方向了,到底是先做用户体验还是先做BUG的修复,或者干脆想推倒重来。在做产品的过程中一定会有遇到几款产品并没有按照你的预期走,而当遇到这样的产 品时很容易迷失掉自己,不知道怎么开始产品管理工作了,甚至开始怀疑自己的能力。

当我在经历几款产品没有推起来的时候,能发现很多产品的问题但是不知道从哪些方面去进行产品管理了,曾经也迷惑了很久。后来开始思考为什么要做产 品,做产品的目的是什么,当能回归到自己做产品的目的,然后再一步步倒推过来,这样感觉自己的思路就会清晰很多了。从市场推向每一个功能点,一步步的去解 决,产品的优先级自然就出来。

在自己之前在学习产品时,会按照产品经理能力模型去学习,那样会发现有学不完的东西,从需求到运营每天都在不停的学习,而渐渐开始会发现其实很多东西自己学了但没有用起来。当我们开始忙于不停的去学习时,又有没有考虑过产品经理是做什么的,有没有从产品的根本目的去思考。一个产品它最终需要在市场实现价值的交换,那你的学习对产品实现商业价值有没有帮助,才是管理产品工作能做得好的关键。

所以在很大程度上产品的投入与产出能考核出产品经理的能力,而要有好的商业价值的呈现,在产品管理的过程中只关注一点一定是不行的,所以产品经理一 定要求全局观。在做产品的过程中专注于自己的目标,不要因为更炫的交互(或者其他)而忘了最做产品的目的。产品管理的工作基于能不能在市场上获得好的回报 而开始,千万别在看很多产品方面的书,听了很多产品方面的课后反而不知道怎么做产品了。

2015,我的明天

不知不觉我已经在外工作三年了,今年因为二姐结婚我也是回来最早的一年了,早在12月20就回来了,回到家感觉自己都跟“客人”一样,到家就能马上转变成能承欢父母膝下的儿子,开始有爸妈的唠叨,还有很多吃不完的东西。

回到家看到身边的长辈都老了,才意识到我早已长大了。长大了不是父亲说的天天宅家里不出去了,而是我感觉这里的人有点陌生或许是多年没有见的朋友已 经找不到再聊起的话题了吧,又再聊聊也是无限的想当年了。所以我不喜欢再去一一找到朋友们去诉说这些年的辛酸与付出;也是大家都很忙,忙得没有时间停下来 听听这些年我们走过的成长路。所幸的是还能跟几个朋友一起侃侃我们那牛逼的未来,也是我们只有未来才能挥霍。所以回到家没有一一跟同学、年少时伙伴聊聊, 但在我的生命始终有你们参与过。

看着同学或结婚或嫁人,真心为你们高兴。我觉得我们是赶上了最好的时代,如果我们都好好珍惜自己所拥有的,生活一定会越来越好的。

再说说过年,过年在我看来只是一场场的亲朋戚友的聚会,可还是会有很多朋友或亲人因为太多的原因我们还是不能见上一面。也感谢有一个这样的节日可以 在我脑海里好好的回忆下我的朋友。小时候很喜欢过年,也不知道真正喜欢的是什么?是红包,还是走亲戚?我觉得应该就是那看似比较热闹的场面吧。现在长大的 我开始愈发喜欢安静了,喜欢不被节日繁文缛节所劳累,所以我家的过年一切从简。菜少几个,够我跟爸妈吃就好了,鞭炮什么的都免了吧。

再说说团圆,在中国也就只有春节才有这样的分量能团圆吧。我还有那么点喜欢春节,也就是像能在这样的一个日子里能找个冠冕堂皇的理由,把家人都聚在 一起。感谢这样的一个节日能给我和父母每年不到一个月的相处时间。小时候是盼着远方的爸爸妈妈能早点回到家,现在是他们都希望自己能在家多停留些时间。 家,这样的港湾我们却不够温存太久。

往年准备年饭,两个姐姐、爸妈,全家那可是总动员啊。现在姐姐们都嫁了,只有我跟爸妈,我们三都太懒了不想去折腾了。说说姐姐们吧,现在他们都嫁 了。她们都开始有他们自己的小家庭了,在两个姐姐出嫁时,我都有那么一刹那会这样想,凭什么会有很多人来分享这份原本只属于我一个人的爱。也不知道自己为 什么就会有这样的想法,可它还是在我脑子里面冒出来了。在成长的路上陪伴我最多的两个姐姐,我很幸运能享受这份二十多年只属于我一个人的爱。我知道这份爱 一定会一直伴随我左右,我也真心祝福你们。你们幸福我幸福。

再说说自己,一年来真的很感谢一直在努力的自己。虽然很累,但我从来没有觉得自己不行过。这一整年的工作时间,我每天都是那么在状态,朝着自己的梦 想,走得慢没有关系,总会一天我会走到终点。2014年我奔跑了28次(最短距离5公里,最长距离15公里),在这28次奔跑里我可以一次次到达终点,它 会让我很有成就感,过程的坚持能让我找回自己的正能量。奔跑,它让我变得积极。

2014年没有完成的马拉松,2015你等我。